Partner serwisu
01 września 2015

Jak sprzedać produkt innowacyjny na rynku farmaceutycznym?

Kategoria: Efektywność

Najnowszy raport firmy Nielsen pokazuje, że aż 85% produktów innowacyjnych to w oczach klientów porażka. Jak stworzyć innowacyjny produkt i odnieść rynkowy sukces? Kluczem do sukcesu jest systematyczna analiza określonych rodzajów zachowań konsumentów i elastyczna kultura organizacyjna.

Jak sprzedać produkt innowacyjny na rynku farmaceutycznym?

Zdecydowana większość firm w rozwiniętych gospodarkach widzi w innowacjach klucz do sukcesu. Jednak tylko niektóre radzą sobie z wprowadzaniem tego rodzaju produktów na rynek. Raport firmy Nielsen (Breakthrough Innovation Report 2015) powstał na bazie obserwacji ponad 3 tys. produktów innowacyjnych, które pojawiły się na rynku amerykańskim w ostatnich dwóch latach. Z analizy wynika, że aż 85% z nich to rynkowe niewypały.  

Z kolei najnowsze badania firmy Staufen przeprowadzone w Niemczech (Innovationsstudie 2015) pokazują, że przeszkodą w odniesieniu sukcesu rynkowego są często kłopoty organizacyjne. Aż 90% tamtejszych firm traktuje innowacje priorytetowo, ale aż 75% narzeka na zbyt wiele równolegle biegnących projektów innowacyjnych, a swoją zdolność do elastycznego reagowania krytycznie ocenia 45%.

 

– Zarówno w Niemczech, jak i w innych krajach, także w Polsce, obserwujemy, że o produktach innowacyjnych myśli się pod kątem tego, co jest technicznie wykonalne, a nie rzeczywistych potrzeb klientów. Drugi problem polega na tym, że działy R&D, produkcji, marketingu i sprzedaży nie wystarczająco ze sobą współpracują – mówi prezes Staufen Polska, firmy specjalizującej się w innowacjach organizacyjnych i procesowych.

 

Z badań wynika, że kluczowe jest spojrzenie na produkt oczami klienta. Ścieżka do sukcesu prowadzi przez systematyczną analizę nie tyle rynku, ile określonych zachowań konsumentów. Na przykład: czy muszą decydować się na kompromisy (na przykład między jakością a użytecznością) lub rozwiązania zastępcze? Czy używają różnych produktów w sposób nietypowy lub nieprzewidywalny? Kim są konsumenci nie zainteresowani naszym produktem i dlaczego? Ten ostatni obszar ma szczególnie duży potencjał. Firmy, który odniosły rynkowy sukces poprzez produkty innowacyjne, uzyskują prawie 50% sprzedaży dzięki temu, że dotarły do grupy konsumentów do tej pory nie branej pod uwagę. Jednak każda trafna obserwacja zachowań tego rodzaju otwiera ciekawe możliwości.

 

– Wytwarzanie produktu innowacyjnego, od prac koncepcyjnych po marketing i sprzedaż powinno być ustrukturyzowanym procesem. Wcale nie wyklucza to kreatywności. Chodzi jednak o to, by nie zniknął nam sprzed oczu cel, czyli dostarczenie klientowi nowej wartości – dodaje Katarzyna Szczupał-Vieweg.  

 

Rynkowy sukces odnoszą produkty innowacyjne tych firm, które potrafią umiejętnie adresować swoje rozwiązania. To znaczy, że innowacyjność oznacza także umiejętność zmieniania rynku.

 

Źródło, fot. informacja prasowa

Strona używa plików cookies w celu realizacji usług i zgodnie z Polityką Plików Cookies. OK, AKCEPTUJĘ